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지구촌 금융 이야기/Private Bank

Citi Private Banker; 부자 공략법

 Citi Private Banker; 부자 공략법

아시아 프라이빗 뱅킹업계는 꾸준히 성장하고 있습니다.



 프라이빗 뱅킹(PB)하면 스위스 은행계좌, 클럽풍 사무실, 수퍼리치 고객들을 위한 칵테일 파티 등을 떠올릴지 모른다. 하지바삼 살렘 시티(Citi)프라이빗뱅크 아시아지사 대표는 결코 그런 업계가 아니라고 강조한다. 스위스계 레바논인인 54세의 살렘 대표는 “프라이빗 뱅킹은 꽤 지루한 사업”이라며 “페라리 등 고급 차를 모는 건 우리 관할이 아니다”고 말한다. 지루하든 아니든, 아시아 프라이빗 뱅킹업계는 꾸준히 성장하고 있다. 살렘 대표는 지난해 시티 아시아지사 이익은 60% 성장했다고 밝힌다.

계 소식지인 프라이빗뱅커인터내셔널(PBI)에 의하면 시티는 운용자산 규모 1,930억 달러로 갈수록 경쟁이 심한 프라이빗 뱅킹업계에서 유리한 고지에 있다. 다른 은행에 비해서는 운용규모가 상당한 편이라 해도 문제는 아시아 부유층이 점점 더 돈을 프라이빗 뱅커의 손에 맡기길 꺼리고 있다는 것이다. 지난해 나온 보스턴컨설팅그룹 보고서를 보면 아시아 부유층은 포트폴리오의 단 4%만을 은행에 완전히 이임하고 있다고 한다. 2006년의 7%보다 감소한 것이며 유럽의 23%에 훨씬 못미치는 수치다. 또한, 아시아지역 경쟁은 갈수록 극심해지고 있다. 규제정책 변화와 유럽지역 수익 감소 등으로 많은 유럽 은행들이 아시아로 사업을 확대하고 있기 때문이다. 고객 유치를 목적으로 다른 은행에서 직원을 스카우트하는 일도 빈번해 업계 전반적으로 임금이 높아졌고 이 때문에 수익성도 타격을 입고 있다. 살렘 대표는 본지와의 인터뷰에서 아시아와 서구 부유층 간의 차이, 심화하는 경쟁의 영향 등에 관해 이야기했다.


아시아와 서구 부유층의 차이는?

아시아 부유층은 자신이 소유한 회사 지분을 상당수 보유하고 있다. 특히 상장기업일 경우 더욱 그렇다. 반면 미국이나 유럽은 부친이 창업한 회사에 대한 노출을 줄이고 투자를 다각화하는 쪽이었다.


그 때문에 아시아에서 일하는 데 어떤 차이가 있나?

미국 부유층은 부동산, 사모펀드, 헤지펀드 등 투자를 다각화해 두고 있다.

1970년대 아시아 부유층은 공산주의, 국유화, 통화 평가절차, 자본 통제, 인플레 등을 우려했다. 당시 프라이빗 뱅크에 돈을 넣어둔 건 안전한 투자처를 원했기 때문이다.

하지만 이젠 공산주의가 걱정이 아니라 “어떻게 하면 회사를 성장시킬까? 어떻게 하면 상장시킬까? 어떻게 채권을 통해 자금 조달처를 다각화할까? 부모님께 물려받았지만 이젠 성장이 둔화한 회사를 일부 매각해야 할까?” 등을 고민한다.


최근 아시아 시장에 뛰어든 은행들이 많은데, 경쟁 환경은 어떤가?

수익성 면에서 아시아 시장에 새로 진입한 업체들이 겪는 어려움은 순재산이 100만~500만 달러 정도인 고객을 상대로 최상의 서비스를 제공하려 한다는 데 있다. 이로 인해 경비보상비율(CIR)에 문제가 생긴다. 그래서 많은 업체들이 포기하고 철수했다. 일례로 메릴 린치도 스위스 최대 사설은행인 줄리우스 베어(Julius Baer)에 사업부를 매각했다. 특히 유럽과 스위스에서 많은 은행들이 아시아로 몰려들고 있다. 아시아 시장을 “엘도라도(황금의 도시)”라 생각하는 것이다. 하지만 경비가 엄청나게 많이 든다는 사실을 금방 깨닫게 된다.


고객이 프라이빗 뱅킹분야에 오랜 역사를 자랑하는 유럽 은행이 아니라 시티를 택하는 이유는 뭐라고 생각하나?

그저 돈을 받아 관리해주는 기존의 프라이빗뱅킹사업은 여기서 통하지 않는다. 기본적으로 고객들은 IPO(기업공개)를 원하는데, 같은 은행이 IPO 주간사 역할을 해주고 채권딜자산 관리도 모두 맡아주길 바란다. 그리고 이젠 스위스가 아닌 아시아에, 홍콩에, 중국의 프라이빗 딜이나 태국 부동산에 투자하길 원한다. 소규모 유럽 부티크 은행들이 무엇을 더 추가해 줄 수 있겠나?


시티의 대중국 사업전략은?

시티프라이빗뱅크는 중국에 지사를 두고 있지 않지만 해외에서 일하는데, 부(富))의 상당부분이 해외에서 창출된다. 일례로 어떤 회사가 홍콩 증시에 상장한다고 하면 부는 홍콩에 머문다. IPO 핵심주간사가 되면 중국 고객의 해외 자산 상당부분을 처리하게 된다.

다른 금융기관과의 거래에서 만족하지 못한 많은 기업들을 고객으로 유치한다. 중국인 고객들은 대형 상업용빌딩 같은 미국 부동산 매입에 적극적이다. 이들은 홍콩 상장 주식을 담보로 자금을 빌려야 하는데 우리가 그 일을 대신해준다. 이런 은행은 별로 없다.

중국은 새로운 시장이다. 상대적으로 덜 진화됐지만 고객을 훈련시키는 것은 매우 중요하다. 중국 투자자들은 헤지펀드나 자산 관리 같은 개념에 덜 친숙한 반면 매우 똑똑하고 공격적이다. 금방 배운다.


아시아 전역에서 은행가 고용경쟁이 일고 있는데, 시티의 직원 보유 전략은?

크게 어려운 일은 아니다. 2011년 10년만에 다시 시티로 돌아와보니 매니저의 50%가 그대로 일하고 있었다. 시티 브랜드는 매우 강력하다. 부티크 은행에서 일하면 고객을 만나 회사에 대해 설명하는데 많은 시간을 할애해야 한다. 하지만 시티 직원들은 이런 설명을 할 필요가 없다.


아시아에 진입하는 새내기 프라이빗 뱅커들에게 해주고 싶은 조언은?

언어를 할 줄 아는 게 그 무엇보다 중요하다. 이곳에서 성공하려면 북경어나 광둥어를 반드시 배워야 한다.



Source; http://online.wsj.com/article/SB10001424127887323495104578311473069350836.html?mod=WSJ_business_management

Reference; Bloomberg